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4. Brevi consigli su come negoziare

Quando negozi con il cliente segui alcune regole base e poni le giuste domande. In questo modo sarete soddisfatti entrambi.

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  • Come ti ho appena detto, il contenuto del contratto che ho scritto per te può essere modificato.
    E può essere modificato sia di tua iniziativa, perché vuoi adattarlo meglio alle tue esigenze ed al tuo modo di lavorare.
    O può essere modificato perché lo richiede il cliente perché anche lui può avere esigenze particolari.

    Immaginiamo un caso concreto: hai sottoposto il contratto al cliente ed il cliente ti chiede uno sconto sul compenso che gli hai chiesto.
    Come puoi riuscire a trovare un accordo che sia soddisfacente per te ed il tuo cliente?
    Banalmente, negoziando.

    Quando vai a negoziare il contenuto di un contratto, incluso il tuo compenso o, poniamo, la proprietà intellettuale del frutto del tuo lavoro, devi porti alcune domande.

    Prima domanda: chiediti quali sono i tuoi interessi o il tuo obiettivo finale.
    Bene, vuoi realizzare il sito per quel cliente.
    Ma perché vuoi realizzare quel sito proprio per quel cliente?
    Perché hai un disperato bisogno di soldi? Oppure perché quel cliente ti garantisce tanta visibilità (oltre che i soldi, ovviamente)? O ancora, perché il progetto che ti ha proposto il cliente ti appassiona? Oppure il tuo cliente è un cliente come tanti altri?

    Ti accorgerai che di fronte alla richiesta del cliente di ridurre il tuo compenso ti porrai in maniera diversa a seconda della risposta che hai dato a queste domande.
    Quindi, a seconda della risposta che avrai dato a quelle domande, tu sarai disposto oppure no, o comunque sarai più o meno disposto a negoziare aspetti delicati del tuo contratto, come ad esempio il tuo compenso.

    Seconda domanda che devi farti è chiederti se hai un’alternativa.
    Cioè, se non firmi il contratto con quel cliente cosa accade? Hai già un altro cliente dietro la porta? Oppure non sai come pagare le bollette a fine mese?
    Nel primo caso, forse non sarai disposto ad accettare lo sconto sul compenso che ti chiesto il cliente. Nel secondo caso, probabilmente accetterai questo sconto.

    Terza domanda che ti devi porre: poniti un limite oltre il quale non andare.
    Nel nostro esempio, fissa un compenso minimo sotto il quale non scendi per nessuna ragione.
    Ricorda di porti queste domande prima di iniziare a negoziare con il tuo cliente, in modo da avere sa subito chiari obiettivi, alternative e limiti.
    Questo ti aiuterà a prendere la decisione migliore.

    Ricorda anche di metterti nei panni del cliente e di guardare il contratto dal suo punto di vista.
    Questo significa chiedersi perché il cliente vuole fare realizzare a te il suo sito. Il cliente ha un’alternativa a te? Il cliente ha limiti oltre i quali non può spingersi? La risposta a queste domande può essere data parlando tanto con il cliente ancor prima di concludere il contratto, acquisendo da lui più informazioni possibile. Più informazioni avrai su di lui, più sarà alta la tua capacità di negoziare con lui.

    Un altro aspetto da considerare quando negozi con il tuo cliente è considerare che dietro ogni clausola del contrato può nascondersi un interesse specifico tuo o del tuo cliente.
    E che quindi ogni interesse e quindi ogni clausola e ogni interesse può essere legata ad un’altra clausola o ad un altro interesse che magari tu non consideravi.
    Questo può esserti utile quando negozi con il tuo cliente.

    Ti faccio un banale esempio: il cliente ti chiede di accorciare i tempi di consegna del lavoro previsti nel tuo preventivo perché lui ha urgenza di essere online con il sito.
    Bene, chiediti perché tu hai fissato nel preventivo quel termine di consegna del sito. Magari, se non hai particolari esigenze puoi concedergli un termine più breve, come da sua richiesta. Allo stesso tempo però puoi pretendere da lui un compenso più alto.
    Compenso che è contenuto in un’altra clausola, diversa da quella relativa al tempo di consegna ma che comunque con questa clausola è intrecciata.

    Ciò che voglio farti capire è che nel momento in cui il cliente avanza una richiesta che riguarda il contenuto del contratto, considera questa richiesta non in maniera isolato ma nel contesto dell’intero contratto.
    In questo modo potrai trovare più facilmente una soluzione e quindi un accordo che soddisfi il tuo cliente e te stesso.